Verkaufen funktioniert nicht mehr wie vor zehn Jahren
Früher kam der Kunde an den Stand. Heute hat er vorher schon alles gelesen.
Vor zehn Jahren lief ein großer Teil des Marketingbudgets in den Messestand, am liebsten doppelstöckig. Die Leute kamen, schauten sich das Produkt an, ließen sich beraten und kauften im besten Fall. Bis heute geben deutsche Industrieunternehmen fast 40 Prozent ihres Marketingbudgets für Messen und Kundenevents aus (bvik 2025).
Nur wer heute an den Stand kommt, hat sich längst schlau gemacht. 71 Prozent der B2B-Einkäufer sind inzwischen Millennials oder Gen Z (Forrester), also mit dem Netz groß geworden. Sie schauen sich das Produkt online an, vergleichen, wer es sonst noch anbietet, und wollen wissen, wer hinter dem Unternehmen steht. Sie suchen die Unternehmensseite, die Geschäftsführung, einen Ansprechpartner mit Gesicht und Mitarbeitende, die von ihrer Arbeit erzählen. Finden sie auf LinkedIn nichts davon, landet das Unternehmen gar nicht erst auf ihrer Liste. Am Messestand laufen sie dann vorbei.
Deshalb gehört ein Teil dieses Budgets heute in digitale Kommunikation auf LinkedIn. Wir nennen das B2P, Business to People. So erreichst du die Jungen, die vorher alles prüfen, und die Älteren, die längst genauso mitlesen.
Warum Social Selling jetzt zählt
Der Kunde ist längst unterwegs, wenn er sich meldet.
B2B-Käufer melden sich im Schnitt erst, wenn sie gut 60 Prozent ihres Entscheidungswegs hinter sich haben. 94 Prozent der Einkaufsgruppen haben dann schon eine Rangfolge ihrer Anbieter im Kopf (6sense Buyer Experience Report 2025). Und es entscheidet selten einer allein: Forrester zählt 2026 im Schnitt 13 interne Beteiligte und neun externe Einflussgeber pro Kaufentscheidung. Die meisten davon trifft dein Vertrieb nie. Auf LinkedIn lesen sie trotzdem mit.
Was Social Selling ist
Vertrieb, der mit Zuhören anfängt.
Social Selling heißt, Kundenbeziehungen über LinkedIn aufzubauen und zu pflegen. Dein Vertrieb zeigt, was er weiß, kommt über Inhalte und Kommentare ins Gespräch und ist da, wenn aus Interesse Bedarf wird. Wer Fremden ungefragt Angebote ins Postfach schickt, betreibt Kaltakquise mit anderem Werkzeug.
Die Voraussetzung
Auch Social Selling fängt oben an.
Vertriebler posten nicht, wenn die Führung schweigt. Wer Social Selling einführt, braucht eine Geschäftsführung oder Vertriebsleitung, die selbst sichtbar ist und dem Team Zeit und Rückendeckung gibt. Deshalb verankern wir Social Selling am liebsten in einem Corporate Influencer Programm, in dem der Vertrieb neben anderen Abteilungen mitläuft.
Was Di-CoCo konkret macht
Vom Profil bis zum ersten Gespräch.
- Zielkunden und Themen festlegen, gemeinsam mit Vertrieb und Marketing
- Profile so aufbauen, dass Kunden sofort sehen, wobei dein Team hilft
- Training für das Vertriebsteam, von der Suche nach den richtigen Kontakten bis zum guten Kommentar
- Inhalte entwickeln, die Fachwissen zeigen und nach den Menschen klingen
- Leitplanken für Kontaktanfragen und Nachrichten, damit aus Dialog keine Kaltakquise wird
- Begleitung im Alltag mit Sparring und Feedback
- Messen, was zählt, also Gespräche und Anfragen
Was es bringt
Gespräche, die schon warm sind.
Kunden kennen dein Team, bevor das erste Meeting stattfindet. Anfragen kommen von Menschen, die eure Haltung schon gelesen haben. Und intern passiert, was wir in jedem Programm sehen: Vertrieb und Marketing reden wieder miteinander, weil sie an denselben Themen arbeiten. Das braucht Geduld. Erste Gespräche entstehen oft nach wenigen Wochen, belastbare Ergebnisse nach sechs bis zwölf Monaten.
Für wen
B2B-Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Angeboten.
Social Selling lohnt sich dort, wo Kaufentscheidungen auf Vertrauen und Fachwissen beruhen und mehrere Menschen mitentscheiden. Industrie, Technologie, Finanzdienstleistung, Beratung. Die Voraussetzung ist dieselbe wie bei jedem unserer Programme: Die Führung ist dabei.
Verwandte Themen
Social Selling als Teil eines Programms für das ganze Unternehmen → Corporate Influencer Programme
Wenn die Geschäftsführung selbst sichtbar werden soll → CXO Communication